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21/06/2017

Startuppeurs : 3 attitudes à bannir si vous voulez convaincre

La personne que vous cherchez à convaincre vous perçoit d’abord par tous ses sens. C’est le regard, l’attitude, l’intonation de la voix qui vont la faire vibrer… ou non.

Le regard ? Si vous êtes face à face, fixez l’interlocuteur. Non seulement parce que c’est un signe de franchise mais aussi parce que vous lirez dans ses yeux si votre message le convainc. S’il fronce les sourcils ou qu’il fuit votre regard, mauvais signe ! Si vous êtes avec un groupe, placez-vous afin de voir tous les participants. Car si certains se sentaient délaissés, ils seraient tentés de décrocher.

Quant à votre attitude générale, essayez d’être décontracté sans être trop relax. N’espérez pas persuader quelqu’un en vous avachissant dans un fauteuil. Convaincre, c’est communiquer votre énergie à l’autre pour lui donner envie de se rallier à votre idée.

Enfin, maintenant que vous êtes bien campé face à votre interlocuteur, vous allez penser à votre gestuelle. Car, les psychologues l’ont constaté depuis longtemps, nos gestes trahissent notre pensée. Mieux vaut donc connaître les attitudes à éviter.

 

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20/06/2017

Startuppeurs: apprenez à muscler votre force de persuasion

À la tribune du petit-déjeuner financier, Jacques est confiant, malgré son tract face à tous ceux qui sont présents dans l’auditoire. Doctorant à l’Université Saint-Luc à Bruxelles, il est en train de présenter le nouveau médicament qu’il a conçu et mis au point dans le cadre de sa thèse et qui est à la source de la start-up qu’il est en train de monter. Son sujet, il le maîtrise admirablement, bien sûr…

À la fin de sa présentation, satisfait d’avoir pu déployer tout son argumentaire, il guette les réactions. Hélas ! Loin de laisser éclater leur enthousiasme, ses cofondateurs qui seront bientôt chargés du marketing et du commercial ont plutôt l’air anéanti. Consterné, Jacques comprend qu’il n’a pas du tout convaincu l’auditoire. Il réalise qu’il a seulement noyé son auditoire sous les arguments scientifiques.

Erreur classique. C’est le cas typique de l’expert qui sait tout, mais qui devient un raseur lorsqu’il dit tout ! Et, comme Jacques, beaucoup s’imaginent qu’il suffit d’exposer des arguments rationnels pour convaincre. On constate souvent que la plupart des « pitcheurs » fondent leurs interventions sur des chiffres et des graphiques en oubliant qu’il leur faut aussi persuader.

 

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19/06/2017

Startuppeurs: astuces de négociation pour manipuler les manipulateurs

-         Laissez planer un doute sur vos intentions et dramatisez la situation afin que le bluffeur ou le manipulateur envisage le pire (il n’aura pas accès, contrairement à d’autres, à votre opportunité d’investissement exaltante).

Lorsque vous dévoilerez vos exigences, il se sentira peut-être rassuré et vous aurez obtenu ce que vous désiriez.

 

-         Dans la mesure du possible, envoyez des éclaireurs chargés d’arracher des concessions sur des points secondaires. Ces éclaireurs en profiteront pour recueillir des informations sur vos futurs investisseurs.

 

-         Concentrez vos exigences sur des points pour lesquels vous savez qu’ils ne peuvent rien céder. Négociez durement, puis feignez de lâcher prise avec un regret ostentatoire et en acceptant de vous rabattre sur ce que vous souhaitiez en réalité obtenir dès le départ.

 

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