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20/06/2017

Startuppeurs: apprenez à muscler votre force de persuasion

À la tribune du petit-déjeuner financier, Jacques est confiant, malgré son tract face à tous ceux qui sont présents dans l’auditoire. Doctorant à l’Université Saint-Luc à Bruxelles, il est en train de présenter le nouveau médicament qu’il a conçu et mis au point dans le cadre de sa thèse et qui est à la source de la start-up qu’il est en train de monter. Son sujet, il le maîtrise admirablement, bien sûr…

À la fin de sa présentation, satisfait d’avoir pu déployer tout son argumentaire, il guette les réactions. Hélas ! Loin de laisser éclater leur enthousiasme, ses cofondateurs qui seront bientôt chargés du marketing et du commercial ont plutôt l’air anéanti. Consterné, Jacques comprend qu’il n’a pas du tout convaincu l’auditoire. Il réalise qu’il a seulement noyé son auditoire sous les arguments scientifiques.

Erreur classique. C’est le cas typique de l’expert qui sait tout, mais qui devient un raseur lorsqu’il dit tout ! Et, comme Jacques, beaucoup s’imaginent qu’il suffit d’exposer des arguments rationnels pour convaincre. On constate souvent que la plupart des « pitcheurs » fondent leurs interventions sur des chiffres et des graphiques en oubliant qu’il leur faut aussi persuader.

 

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19/06/2017

Startuppeurs: astuces de négociation pour manipuler les manipulateurs

-         Laissez planer un doute sur vos intentions et dramatisez la situation afin que le bluffeur ou le manipulateur envisage le pire (il n’aura pas accès, contrairement à d’autres, à votre opportunité d’investissement exaltante).

Lorsque vous dévoilerez vos exigences, il se sentira peut-être rassuré et vous aurez obtenu ce que vous désiriez.

 

-         Dans la mesure du possible, envoyez des éclaireurs chargés d’arracher des concessions sur des points secondaires. Ces éclaireurs en profiteront pour recueillir des informations sur vos futurs investisseurs.

 

-         Concentrez vos exigences sur des points pour lesquels vous savez qu’ils ne peuvent rien céder. Négociez durement, puis feignez de lâcher prise avec un regret ostentatoire et en acceptant de vous rabattre sur ce que vous souhaitiez en réalité obtenir dès le départ.

 

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18/06/2017

Startuppeurs : huit erreurs fatales dans vos négociations

1)     Une préparation inadéquate

           La préparation vous fournit une bonne vue d’ensemble de vos choix possibles, et elle vous  permet de prévoir la souplesse qui sera nécessaire aux moments critiques.

2)     Ne pas tenir compte du principe « donner pour obtenir »

           Chaque partie doit conclure la négociation en ayant le sentiment d’avoir gagné quelque chose.

3)     Utiliser un comportement d’intimidation

           L’expérience de terrain montre que plus la tactique est rude, plus la résistance est forte. La persuasion et non la domination procure le meilleur résultat.

4)     L’impatience

 

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