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24/06/2017

Porteurs de projet : formulez votre proposition d’investissement en répondant à cinq questions cruciales

Voici la proposition d’investissement venant conclure la présentation de dix minutes des trois fondateurs d’une start-up active dans la conception et le développement d’applications mobiles destinées au m-commerce (commerce sur mobiles). Elle est dans la lignée de la plupart des propositions faites aux investisseurs lors de manifestations (Nest’Up, Start-up Week-ends, Bread & Invest, etc.) où des porteurs de projet viennent « pitcher ».

« Nous avons besoin de 300 000 € pour soutenir notre croissance lors des 12 prochains mois. Ceux-ci serviront majoritairement au Marketing (augmentation de la notoriété et acquisition clients) ; aux RH (embauche d’un développeur supplémentaire et d’un vendeur pour notre offre aux entreprises) ; et au Produit (concerne essentiellement le développement d’une application mobile).

Notre capital social actuel est de 20 000 €. Il a été constitué par bootstrapping (argent apporté par les fondateurs) et love money (argent apporté par la famille et les amis). Nous souhaitons lever les 300 000 € nécessaires en recourant au crowdfunding (argent apporté par plusieurs micro-investisseurs) pour 1ever 100 000 € et aux business angels pour apporter 200 000 €. »

 

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23/06/2017

Porteurs de projet : améliorez votre force de conviction en construisant un argumentaire simple et clair

Pour améliorer votre force de conviction : soignez la clarté de votre intervention. Que vous soyez en tout petit comité, en réunion ou devant un auditoire, prenez l’habitude de bâtir un plan simple, du style « ORAL », pour l’Objet, la Réponse, l’Argumentation, l’Action.

L’intervention s’articule autour de quatre temps forts. On entre dans le vif du sujet en annonçant la cause que l’on défend (l’Objet), par une accroche qui éveille la curiosité. La persuasion, c’est comme une compétition sportive : les premières secondes sont décisives pour gagner.

La deuxième étape consiste à présenter la solution que vous envisagez (la Réponse).

À la troisième (l’Argumentation), vous énoncez vos trois ou quatre arguments clés, en commençant par le plus important.

 

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22/06/2017

Startuppeurs: vous pouvez gagner en force de conviction en jouant sur les émotions

Peut-être serez-vous tenté d’apprendre par cœur ce que vous avez à dire. Erreur ! On obtient ainsi l’effet inverse, car le naturel est toujours un atout majeur en matière de persuasion. Je me souviens d’un chef d’entreprise venu travailler un discours qu’il avait à faire à des investisseurs, et qu’il s’épuisait vainement à rendre convaincant. À force de l’interroger pour comprendre, j’ai fini par le faire avouer : il avait appris un texte entièrement rédigé par son expert-comptable. On ne pouvait pas rêver plus dissuasif !

Ne tombez pas pour autant dans l’excès inverse, celui d’une assurance exagérée : vos interlocuteurs penseraient que vous êtes trop muré dans vos certitudes pour être ouvert à la contradiction. Là, pas de recette, c’est à vous de trouver le bon équilibre.

Le manque d’assurance peut se combattre par des moyens bien plus efficaces. On peut gagner en force de conviction en jouant avec le langage. Voici trois façons de donner du relief à ce que vous avez à dire.

L’effet de connivence : c’est la tactique qui crée un climat de compromis, une complicité d’ordre affectif avec l’interlocuteur…avant de lui exposer des arguments sur lesquels il risque de se montrer frileux ! On utilise des phrases du type : « Je partage tout à fait votre avis sur… », « Comme vous le dites… », « Entre nous… », etc. A bien doser quand même, sinon gare au phénomène de rejet.

 

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