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22/06/2017

Startuppeurs: vous pouvez gagner en force de conviction en jouant sur les émotions

Peut-être serez-vous tenté d’apprendre par cœur ce que vous avez à dire. Erreur ! On obtient ainsi l’effet inverse, car le naturel est toujours un atout majeur en matière de persuasion. Je me souviens d’un chef d’entreprise venu travailler un discours qu’il avait à faire à des investisseurs, et qu’il s’épuisait vainement à rendre convaincant. À force de l’interroger pour comprendre, j’ai fini par le faire avouer : il avait appris un texte entièrement rédigé par son expert-comptable. On ne pouvait pas rêver plus dissuasif !

Ne tombez pas pour autant dans l’excès inverse, celui d’une assurance exagérée : vos interlocuteurs penseraient que vous êtes trop muré dans vos certitudes pour être ouvert à la contradiction. Là, pas de recette, c’est à vous de trouver le bon équilibre.

Le manque d’assurance peut se combattre par des moyens bien plus efficaces. On peut gagner en force de conviction en jouant avec le langage. Voici trois façons de donner du relief à ce que vous avez à dire.

L’effet de connivence : c’est la tactique qui crée un climat de compromis, une complicité d’ordre affectif avec l’interlocuteur…avant de lui exposer des arguments sur lesquels il risque de se montrer frileux ! On utilise des phrases du type : « Je partage tout à fait votre avis sur… », « Comme vous le dites… », « Entre nous… », etc. A bien doser quand même, sinon gare au phénomène de rejet.

 

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21/06/2017

Startuppeurs : 3 attitudes à bannir si vous voulez convaincre

La personne que vous cherchez à convaincre vous perçoit d’abord par tous ses sens. C’est le regard, l’attitude, l’intonation de la voix qui vont la faire vibrer… ou non.

Le regard ? Si vous êtes face à face, fixez l’interlocuteur. Non seulement parce que c’est un signe de franchise mais aussi parce que vous lirez dans ses yeux si votre message le convainc. S’il fronce les sourcils ou qu’il fuit votre regard, mauvais signe ! Si vous êtes avec un groupe, placez-vous afin de voir tous les participants. Car si certains se sentaient délaissés, ils seraient tentés de décrocher.

Quant à votre attitude générale, essayez d’être décontracté sans être trop relax. N’espérez pas persuader quelqu’un en vous avachissant dans un fauteuil. Convaincre, c’est communiquer votre énergie à l’autre pour lui donner envie de se rallier à votre idée.

Enfin, maintenant que vous êtes bien campé face à votre interlocuteur, vous allez penser à votre gestuelle. Car, les psychologues l’ont constaté depuis longtemps, nos gestes trahissent notre pensée. Mieux vaut donc connaître les attitudes à éviter.

 

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20/06/2017

Startuppeurs: apprenez à muscler votre force de persuasion

À la tribune du petit-déjeuner financier, Jacques est confiant, malgré son tract face à tous ceux qui sont présents dans l’auditoire. Doctorant à l’Université Saint-Luc à Bruxelles, il est en train de présenter le nouveau médicament qu’il a conçu et mis au point dans le cadre de sa thèse et qui est à la source de la start-up qu’il est en train de monter. Son sujet, il le maîtrise admirablement, bien sûr…

À la fin de sa présentation, satisfait d’avoir pu déployer tout son argumentaire, il guette les réactions. Hélas ! Loin de laisser éclater leur enthousiasme, ses cofondateurs qui seront bientôt chargés du marketing et du commercial ont plutôt l’air anéanti. Consterné, Jacques comprend qu’il n’a pas du tout convaincu l’auditoire. Il réalise qu’il a seulement noyé son auditoire sous les arguments scientifiques.

Erreur classique. C’est le cas typique de l’expert qui sait tout, mais qui devient un raseur lorsqu’il dit tout ! Et, comme Jacques, beaucoup s’imaginent qu’il suffit d’exposer des arguments rationnels pour convaincre. On constate souvent que la plupart des « pitcheurs » fondent leurs interventions sur des chiffres et des graphiques en oubliant qu’il leur faut aussi persuader.

 

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