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17/01/2017

Start-up: jouer à fond la carte de l'émotionnel

Ne pas aborder trop tôt la question délicate de la valorisation

 

Puisqu’il existe une multitude de types d’investisseurs ayant tous des profils de risques, des expériences et des motivations différents et qu’au sein même de chaque catégorie de capitaux-risqueurs les choses sont perçues différemment, le lien, dans cette diversité, c’est l’émotionnel. L’entrepreneur doit donc jouer à fond la carte de l’irrationnel pour que les investisseurs se sentent un peu plus à l’aise dans l’opération.

En d’autres mots, avant toute considération financière, il est important que l’entrepreneur parvienne d’abord à convaincre l’investisseur de ses talents extraordinaires de gestionnaire, de la pertinence de sa vision, de l’accessibilité de son rêve. Il y réussira d’autant mieux qu’il partagera le plus tôt possible sa vision du futur avec l’investisseur. Il doit donc s’assurer que le courant passe avec l’investisseur, c’est un aspect vital de toute collaboration fructueuse, et c’est encore plus flagrant dans une start-up. Il est d’ailleurs difficile de surestimer le rôle que joue une bonne « alchimie » entre les acteurs dans le processus d’évaluation. Sans oublier que l’argent n’est pas tout ce qu’un entrepreneur habile espère retirer de son partenaire financier.

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14/01/2017

Investisseurs "suiveurs" et investisseurs "interventionnistes"

Notons les évolutions majeures dans le secteur du capital-risque :

La multiplication des investissements dans des sociétés des secteurs Internet et de la haute technologie, observée entre 2006 et 2016, s’accompagne de la création de nouveaux fonds de capital-risque et de l’entrée dans le capital-risque de nouveaux investisseurs. Il s’agit surtout d’investisseurs institutionnels comme des fonds de pension ou des fonds d’universités privées. Cette évolution semble déplacer, au moins temporairement, le rapport de force entre financiers et entrepreneurs en faveur de ces derniers. En outre, de grandes sociétés créent leurs propres fonds de capital-risque (corporate venture capital funds) avec l’objectif de pouvoir mieux suivre et contrôler le rythme de l’innovation dans leur industrie.

Les capitaux-risqueurs expérimentés sont rares. La formation de capital-risqueur ne s’acquiert pas en effet dans les écoles de commerce mais par la pratique et l’apprentissage sur le terrain, d’où le bon mot, pour illustrer l’effet de contrainte dû à la formation, selon lequel la formation d’un capital-risqueur serait aussi coûteuse que le crash un avion de ligne ! (Exprimé par le capital-risqueur californien John Doerr de la société de capital-risque Kleiner Perkins Caufield Byers, célèbre dans la Silicon Valley.)

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23/12/2016

Polymorphie des investisseurs et typologies amusantes de business angels

La communauté des investisseurs privés est très hétérogène et les investisseurs peuvent se présenter sous des formes différentes. Il peut s’agir autant d’individus, ou de réseaux d’individus (love money, Business Angels Networks, etc.), que de sociétés privées ou de fonds privés de capital-risque (venture capitalists).

C’est pourquoi il faudra savoir bien choisir et à chaque fois adapter son argumentaire de séduction au profil de l’investisseur sollicité. À la polymorphie des financeurs doit correspondre un polymorphisme du discours de présentation (pitch) de la start-up.

Business angels et venture capitalists n’investissent pas de la même façon (ils n’ont d’ailleurs pas les mêmes motivations de le faire) même s’ils jaugent les startups généralement selon les mêmes critères (mais ils n’accordent pas à ceux-ci la même importance).

Les business angels, représentent eux-mêmes un ensemble hétéroclite d’investisseurs privés, difficile à quantifier, notamment parce qu’ils proviennent d’horizons très différents et parce qu’ils préservent leur anonymat et la confidentialité de leurs activités. En outre, leurs objectifs et leurs pratiques peuvent s’inscrire dans des logiques fondamentalement différentes.

Schématiquement, on retrouve chez les business angels trois grands types de motivations:

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