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26/06/2017

Startuppeurs: ne commettez pas l'erreur d'oublier que le concret a plus de valeur que le concept

Au cours de ces 20 dernières années j’ai vu des centaines de startups. J’ai pu voir que beaucoup d’entre elles passaient en quelques mois d’une idée à une société suffisamment capitalisée. J’en ai également vu d’autres passer des mois à lever des fonds et n’aboutir à rien.

Il n’y a aucun fatalisme à cela. Maintes jeunes pousses n’ont qu’à s’en prendre à elles-mêmes quand elles échouent à lever des fonds !

Voici une erreur, parmi les plus fréquentes, commises lorsque les porteurs de projet sollicitent les investisseurs privés:

Ignorer que les business angels investissent sur des résultats, pas sur des rêves !

Une présentation PowerPoint a moins de valeur à leurs yeux qu’un prototype fonctionnel, un proof of concept (tests de terrain, engendrant des précommandes et/ou des préventes…), ou de la traction (capacité à toucher les premiers utilisateurs, à engendrer le buzz et à attirer de plus en plus d’utilisateurs/early adopters,followers, likes, , etc.)…           

 

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23/06/2017

Porteurs de projet : améliorez votre force de conviction en construisant un argumentaire simple et clair

Pour améliorer votre force de conviction : soignez la clarté de votre intervention. Que vous soyez en tout petit comité, en réunion ou devant un auditoire, prenez l’habitude de bâtir un plan simple, du style « ORAL », pour l’Objet, la Réponse, l’Argumentation, l’Action.

L’intervention s’articule autour de quatre temps forts. On entre dans le vif du sujet en annonçant la cause que l’on défend (l’Objet), par une accroche qui éveille la curiosité. La persuasion, c’est comme une compétition sportive : les premières secondes sont décisives pour gagner.

La deuxième étape consiste à présenter la solution que vous envisagez (la Réponse).

À la troisième (l’Argumentation), vous énoncez vos trois ou quatre arguments clés, en commençant par le plus important.

 

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22/06/2017

Startuppeurs: vous pouvez gagner en force de conviction en jouant sur les émotions

Peut-être serez-vous tenté d’apprendre par cœur ce que vous avez à dire. Erreur ! On obtient ainsi l’effet inverse, car le naturel est toujours un atout majeur en matière de persuasion. Je me souviens d’un chef d’entreprise venu travailler un discours qu’il avait à faire à des investisseurs, et qu’il s’épuisait vainement à rendre convaincant. À force de l’interroger pour comprendre, j’ai fini par le faire avouer : il avait appris un texte entièrement rédigé par son expert-comptable. On ne pouvait pas rêver plus dissuasif !

Ne tombez pas pour autant dans l’excès inverse, celui d’une assurance exagérée : vos interlocuteurs penseraient que vous êtes trop muré dans vos certitudes pour être ouvert à la contradiction. Là, pas de recette, c’est à vous de trouver le bon équilibre.

Le manque d’assurance peut se combattre par des moyens bien plus efficaces. On peut gagner en force de conviction en jouant avec le langage. Voici trois façons de donner du relief à ce que vous avez à dire.

L’effet de connivence : c’est la tactique qui crée un climat de compromis, une complicité d’ordre affectif avec l’interlocuteur…avant de lui exposer des arguments sur lesquels il risque de se montrer frileux ! On utilise des phrases du type : « Je partage tout à fait votre avis sur… », « Comme vous le dites… », « Entre nous… », etc. A bien doser quand même, sinon gare au phénomène de rejet.

 

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