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21/02/2017

Start-uppeurs: évitez les attitudes naturelles...contreproductives

Ne pas avouer ou masquer les faiblesses

 Quand on vante aux investisseurs les chances de survie d’une jeune pousse, mieux vaut savoir ne pas exagérer et rester honnête, parce qu’une fois la transaction conclue les deux parties ne s’éloignent pas (comme dans le cas général d’une simple vente), au contraire, leurs sorts sont désormais liés pendant quelques années, les parties deviennent partenaires.

 Pour que les deux parties conviennent d’un prix perçu mutuellement comme étant le plus juste, il est fondamental que l’entrepreneur mette en valeur ses points forts, sans fioritures et sans tromperie. Ensuite, il doit justifier, et non cacher, les points faibles de son projet. Il doit pouvoir admettre que toute affaire a des zones fragiles, sinon, elle ne représenterait pas une opportunité à haut rendement.

Pourtant, beaucoup d’entrepreneurs rechignent à avouer leurs faiblesses et celles de leur projet. Ils clameront plutôt que tout va pour le mieux. « Il n’y a pas de concurrence ; les gens arrachent nos produits des rayons. » Ce genre d’attitude est non seulement irréaliste ; elle est peu judicieuse. L’entrepreneur a en face de lui des partenaires potentiels aguerris et avertis. Ceux-ci comprennent la problématique de la création d’entreprise, ils savent donc que les impondérables ont l’ubiquité de l’air quand il s’agit de financer la créativité.

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Voici un échantillon représentatif des principales questions que se pose tout investisseur chevronné à chaque étape du processus d’investissement. Les négociations les plus abouties sur la valorisation de la start-up tiennent compte de ce genre de questionnement propre aux investisseurs. En prendre connaissance permet à l’entrepreneur- demandeur de capitaux à risque de mieux préparer son argumentaire en devançant, lors de son « pitch », les inquiétudes habituelles des apporteurs de fonds.

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